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淺析醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)營銷之路還能走多遠(yuǎn) |
| 發(fā)布時間：2016-04-18 文章來源： 瀏覽次數(shù)：3236 |
| 做市場，就是做溝通，要溝通，必需找對溝通對象。否則，就是“對牛彈琴”。為什么網(wǎng)上的成交率不高?為什么有人到網(wǎng)站上來，就是沒有人下訂單?浪訊科技以為樞紐的原因是是找錯了對象。 再好的產(chǎn)品，再好的模式，假如不能讓真正有需求、有購買力、能決議計劃的人找到，想成交、想晉升業(yè)績也是不可能的事。 一只躊躇滿志的蜜蜂，早上起來就設(shè)定好目標(biāo)：今天我要找到最好的鮮花，采最優(yōu)質(zhì)的花粉，歸來釀出最好的蜂蜜。于是，它不顧一切朝著鮮花飛去，但不幸的是，還沒有到達(dá)鮮花叢中，就撞上了蜘蛛網(wǎng)。 太多的企業(yè)心花怒放沖上互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果是廣告有點擊沒業(yè)績，有流量沒銷量，碰到這樣的情形，大多數(shù)人都會簡樸地歸結(jié)為:網(wǎng)絡(luò)廣告是騙人的，網(wǎng)絡(luò)只是泡沫沒有作用。 題目就在于目標(biāo)客戶定位有題目，那么什么樣的客戶是目標(biāo)客戶呢? 目標(biāo)客戶定位的六大因素： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)盈利模式的設(shè)定 企業(yè)的核心競爭力是什么 企業(yè)的主要客戶群定位 企業(yè)核心產(chǎn)品定位 產(chǎn)品的獨特賣點定位 網(wǎng)絡(luò)營銷的樞紐詞定位 浪訊科技為您逐一分解： 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)盈利模式的設(shè)定： 我們的產(chǎn)品的分類，要事先想好，誰來買，怎么賣，客戶在需要我們產(chǎn)品的同時還會選擇什么?我們需要完成用起碼的客戶接觸本錢產(chǎn)生最大最長期的效益，將銷售解決方案、售后、增值部門，打包成為產(chǎn)品套裝，組裝新的利潤模式。浪訊科技看過一個賣環(huán)保垃圾桶的網(wǎng)站，在賣垃圾桶的同時，網(wǎng)站上還泛起了公園的休閑椅、花草坪指示牌、公共WC等產(chǎn)品組合銷售。他們就完成了用起碼的客戶接觸本錢產(chǎn)生最大最長期的效益，你的網(wǎng)站是這樣嗎? 企業(yè)的核心競爭力是什么： 這個題目留給你自己往返答，有些朋友會說，我什么都沒有，沒文憑，沒文化，沒產(chǎn)品，沒品牌。實在，只要從事網(wǎng)絡(luò)營銷，你總能找到一些屬于你的競爭力，浪訊科技碰到一位做便宜服裝的廠家，他也是這樣說：我小學(xué)畢業(yè)，沒文憑，沒文化，沒品牌，我除了能出產(chǎn)便宜的衣服賺點小錢還能做什么?實在他忽略了自己身邊最大的金礦，他有一家工廠：至少可以包裝成“廠家直銷”，這就是他的競爭力，我們經(jīng)常在社區(qū)門口看到的“鄂爾多斯廠家直銷”就是一個活生生的例子。 企業(yè)的主要客戶是誰： 舉個例子，我讓小王去十字路口接一個男客戶，小王肯定是接不到的。假如改成：我讓小王去十字路口靠近花店的地方接一個身穿紅色西服臉上長顆痔，痔上還有根毛的男客戶。小王肯定會說，我十米開外都看到他了。所以浪訊科技建議你在定位主要客戶群時，把客戶的特征都記實出來。這也就是“客戶模型畫取”，讓公司所有人都知道我們的客戶的清楚形象。這樣我們就知道產(chǎn)品賣給誰更有價值。 哪些是我們的天使客戶呢?可重復(fù)型消費的，對相關(guān)產(chǎn)品有多元化需求的，可以延續(xù)消費的。有個賣攝像頭的朋友，同行們都說硬件不好賣，賺錢少，工程期長，回款難。需求的客戶都是政府、機關(guān)、銀行、戎行、代辦代理商、工程商等，特別難打交道。而這位朋友卻沒有和以上幾種客戶打交道。他選擇了物流公司。由于物流公司的車上一般會裝三個攝像頭來保證物資的安全，駕駛室，職員安全。貨車箱內(nèi)，環(huán)境安全。車頂，防飛賊。選擇物流公司的好處，錢相對以上行業(yè)好結(jié)，產(chǎn)品有損耗可提供后期服務(wù)讓客戶延續(xù)，行業(yè)內(nèi)客戶轉(zhuǎn)先容多。所以選擇客戶很重要。 企業(yè)核心產(chǎn)品定位: 營銷的核心是讓客戶記得。核心產(chǎn)品不僅是廣告產(chǎn)品、營銷產(chǎn)品，它仍是公司的“人大代表”，還能給企業(yè)帶來后續(xù)的銷售和利益。如何選擇核心產(chǎn)品，事關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷的效率。 核心產(chǎn)品也是讓顧客記住網(wǎng)站的“記憶點”在哪里呈現(xiàn)最好，如何變現(xiàn)，如何完成產(chǎn)品拼裝后產(chǎn)生更大的價值都是企業(yè)需要深入思索的題目。建議大家可以看學(xué)習(xí)一下吉列剃須刀，它是產(chǎn)品定位的一個典范，大家都知道吉列是賣剃須刀的，實際上它的核心產(chǎn)品是永遠(yuǎn)賣不完的刀片，刀片占到整個銷售額的70%，而刀柄刀把只占到銷售額的30%。 獨特賣點的定位: 獨特的賣點永遠(yuǎn)是企業(yè)致勝的寶貝。假如你是一個賣高端家具的，你的賣點是什么，你可能會說，我的產(chǎn)品好，我的產(chǎn)品貴，我的產(chǎn)品源自法國，我的產(chǎn)品烤漆N層等等，但這些賣點是自己獨特的嗎?好像大家都在用這些做為賣點。但有一家他是這樣定位的：只為世界500強提供定制家具。好像不用再說其他的了，這就是獨特的賣點。 所以，浪訊科技以為，我們在收拾整頓產(chǎn)品的賣點時，要為產(chǎn)品賦予形象的寓義，并且用一張三維表讓自己、員工以及客戶回答：1維：我能提供什么，并且最擅長什么。2維：競爭對手在說什么。3維：客戶想要什么。第3維最重要，你要知道，客戶需要解決哪些題目，有哪些是客戶沒有想到，但是他有可能會需求的。自己說自己好沒有用，得讓客戶說自己好。有個例子：母嬰市場良多商家都在爭搶，大家都在關(guān)心寶寶出生前后媽媽會需要什么。有的賣童裝，有的賣尿不濕，有的賣奶粉。而筆者看到一個網(wǎng)站，只賣一樣?xùn)|西，而且是對未來媽媽最需要的，并且是自己創(chuàng)建的品牌，他賣的是“月子湯”。據(jù)說一年賣幾千萬。 網(wǎng)絡(luò)營銷的樞紐詞定位 這是定位的最后一環(huán)，有好的思路需要落實下去，怎么樣通過網(wǎng)絡(luò)銷售出去，怎樣在網(wǎng)絡(luò)上大量籠蓋我們的信息。我們需要定位網(wǎng)絡(luò)營銷的樞紐詞。如何定位?找上一線員工，老板，客戶一起來頭腦風(fēng)暴吧。大家一起列一個表格N行N列。把所有產(chǎn)品都列出來，模擬用戶的需求進(jìn)行樞紐詞組合，如果我賣跑步機的，用戶會怎么樣找到我，將這些樞紐詞都列出來組合吧，有哪些樞紐要素呢?健身器械，健身器材，跑步機，家用，區(qū)域，白叟，中年人，廠家，功能，經(jīng)銷商，便攜，省空間，禮品，品牌等等起碼幾十個元素吧，把它組合起來就是用戶的需求了。如家用便攜跑步機，武漢跑步機廠家，哪種跑步機適合送禮，哪種品牌的跑步機好，老年人專用跑步機，是不是特別多的想像空間。趕快拿出你的樞紐詞定位畫布進(jìn)行梳理吧，網(wǎng)站不會再缺少長尾流量。 定位結(jié)束，方向準(zhǔn)確，你成功了一半。 |
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