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| 發(fā)布時(shí)間：2015-04-28 文章來源： 瀏覽次數(shù)：3672 |
| Amazon有一個(gè)很希奇的現(xiàn)象，就是很少在網(wǎng)站上做促銷流動(dòng)，即使是Amazon的today deal里，流動(dòng)也少的可憐。但是海內(nèi)的電商網(wǎng)站淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)，都是滿眼各種各樣的促銷流動(dòng)的。Amazon這么做的起點(diǎn)是什么呢? 世界的提高靠的是異類，美國線下商場也搞促銷，Amazon也一樣可以依賴促銷策略。在還沒有改變世界之前就真心相信自己可以改變世界的人，要么是傻逼要么是真牛逼。Amazon的CEO是杰夫·貝索斯，換個(gè)人不一定這樣。keso說的牛逼推薦算法是結(jié)果，長尾理論的興起也是結(jié)果，在別人都不明白怎么回事兒的情況下，貝索斯一直堅(jiān)持在做，這個(gè)是Amazon成為推薦系統(tǒng)之王以及可以引領(lǐng)云計(jì)算潮流的原因。 另外，大環(huán)境及所處的階段也很重要。開始的時(shí)候，實(shí)在美國人也不看好Amazon，虧了那么多年錢，所以相對(duì)的競爭不像現(xiàn)在海內(nèi)電商這么慘烈，凡夫俗子們給了貝索斯足夠的時(shí)間去建立競爭壁壘。長遠(yuǎn)收益在面前利益與競爭壓力之前，沒幾個(gè)人可以扛得住。 最后，回答這個(gè)題目，“為什么Amazon的首頁很少有促銷流動(dòng)”?貝索斯曾經(jīng)說，“我們不是通過賣東西賺錢，而是通過匡助消費(fèi)者做出更好的購買決議計(jì)劃而賺錢”。Amazon，它和我們不在一個(gè)時(shí)代。 Matt Sun的觀點(diǎn)： Amazon的個(gè)性化推薦算法至少在電商行業(yè)是數(shù)一數(shù)二的�？杉偃绨袮mazon不在首頁做促銷的原因全部歸結(jié)為推薦算法，這步子邁得又太大了點(diǎn)，估計(jì)左腳還在地球，右腳已經(jīng)出了Kuiper Belt了。。。 還有各種理由，什么國人更加價(jià)格敏感、海內(nèi)的促銷文化、國外用戶消費(fèi)更理性、技術(shù)公司與營銷公司的區(qū)別等等……一下子把Amazon就代表了所有的國外B2C。實(shí)在可以看看，除了Amazon，國外良多大的B2C一樣是在首頁有火熱的促銷，而且都是above the fold的。所有上面的各種理論基本是不攻自破。 從促銷來說，為什么做促銷搞流動(dòng)?我不贊同上面說的，促銷是為了讓用戶買自己不需要的東西云云。我以為至少就現(xiàn)在的在線市場來說，促銷是為了吸引用戶(流量)，促成消費(fèi)(銷售額和轉(zhuǎn)化率)，客單均價(jià)(讓用戶買更多，即便不需要)，培養(yǎng)用戶粘性(時(shí)不時(shí)歸來看看，或者訂閱newsletter就更好了)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣(這次買到便宜東西，下次需要?jiǎng)e的時(shí)也會(huì)來看看)……所認(rèn)為什么海內(nèi)這些比拼得這么火，各種促銷流動(dòng)你來我往，逮著個(gè)節(jié)日就促銷(看誰先會(huì)在七月半鬼節(jié)搞促銷^_^)，不急著盈利?海內(nèi)市場遠(yuǎn)不如國外成熟，現(xiàn)在恰是跑馬圈地?fù)層脩舻臅r(shí)候。您可能會(huì)說，國外市場同樣競爭激烈，豈非不需要搶客戶?需要，當(dāng)然需要，所以良多大的B2C一樣是每天有打折，周周有deals的。 再從Amazon來說，為什么沒有大肆的促銷流動(dòng)： 1. Amazon的戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品，Kindle——記不得有Kindle之前，Amazon首頁焦點(diǎn)區(qū)域是什么內(nèi)容了。但自從有了Kindle之后，這位置似乎就被霸占了?這個(gè)需要請(qǐng)每天逛的同學(xué)指正。反正我印象中每次打開都是Kindle相關(guān)的。促銷信息側(cè)邊見吧，至少平時(shí)的焦點(diǎn)區(qū)域是給了核心產(chǎn)品Kindle的，而且還不能太搶眼。現(xiàn)在Amazon.com的右側(cè)就有個(gè)Countdown to Black Friday的小banner。而正中間是Jeff給用戶的信，講Kindle用戶又多了一項(xiàng)benefit。全球流量最大的電商網(wǎng)站首頁核心部門就是為了推一個(gè)產(chǎn)品。多么奢靡鋪張。 2.得研究用戶的心理，選擇Amazon是由于便宜嗎?或許，但很可能不是。同樣的產(chǎn)品，獨(dú)立網(wǎng)站可以比eBay高10-20英鎊，而Amazon又可以比獨(dú)立網(wǎng)站高10-20英鎊。從以前了解到的客戶的投訴及回復(fù)中可以明確的得知，Amazon的客人是瞧不起eBay的。eBay只是個(gè)cheap(不只價(jià)格，包括質(zhì)量)的代名詞。當(dāng)你的用戶是一群不是太在乎價(jià)格，更看中的是你品牌代表的質(zhì)量和體驗(yàn)的群體時(shí)，你又何必挖自己墻角降低自己利潤。而且Amazon不僅是B2C，還有marketplace，上面的3P merchants自己都在火并了，哪還勞煩Amazon。從圣誕季的流量曲線來看，eBay(不論UK US)的上漲百分比與市場上的其它大B2C比擬，相對(duì)是比較小的，而Amazon在圣誕季能夠很輕松的甩eBay一大節(jié)。為什么呢?節(jié)日，估計(jì)一些eBay的老用戶都會(huì)跑到Amazon上來買禮物。當(dāng)然，不排除有Amazon物流有承諾，而eBay上賣家可能鄰近圣誕時(shí)無法保證運(yùn)輸?shù)脑颉?br /> 3. Amazon的生態(tài)系統(tǒng)解決了轉(zhuǎn)化率;推薦機(jī)制一定程度上保證了客單均價(jià)、用戶粘性;根據(jù)之前的一些講演，北美的網(wǎng)購人群中相稱一部門在購物前都會(huì)走走Amazon;(以下數(shù)據(jù)不保證精確性)Amazon UK的流量固然只是eBay UK的一半左右，但是Argos的兩倍左右。Amazon US跟eBay US的不相上下。還有Amazon Prime。你看，Amazon為什么還需要常常做促銷搞流動(dòng)呢? 4.至于說國外用戶目的更明確，這個(gè)跟Amazon搞不搞促銷可能聯(lián)系關(guān)系就更不大了，主要是跟用戶行為模式有關(guān)。歐美的B2C、新聞等網(wǎng)站的首頁長度遠(yuǎn)短于海內(nèi)。國外用戶目標(biāo)明確，知道自己需要什么，要么通過搜索，要么通過導(dǎo)航直接就去了。海內(nèi)用戶不大清晰自己想要什么，或者有時(shí)候只是為了走走，所以不得不把頁面弄得老長，恨不得把所有產(chǎn)品和信息全部放到首頁，讓你逛，逛死你丫的。。。 5.實(shí)在簡而言之，與海內(nèi)這些網(wǎng)站比擬——不僅海內(nèi)，跟國外的網(wǎng)站比擬也一樣——Amazon首頁的促銷流動(dòng)都很少的原因是，他不需要，已經(jīng)由了這個(gè)階段，跟其它不在一個(gè)水平線了。 Jeany的觀點(diǎn)：作為Amazon的忠實(shí)用戶，我常常叫她“卓越”，最近改為叫她“亞馬遜”。作為用戶我講講促銷相關(guān)的故事：卓越很少做促銷，我能理解，也能接受。其他網(wǎng)站的促銷不但沒有匡助我快速完成購買任務(wù)，還對(duì)我糊口造成了良多干擾。 京東和新蛋——京東的鏈接老是有二次鏈接，鋪張我找東西的時(shí)間，早早就退訂了，本網(wǎng)站導(dǎo)航很難用，固然后期改版，已經(jīng)失去愛好了，京東竟然鼎力推薦單價(jià)是個(gè)位數(shù)的書籍，讓我感情上接受不了，此處省略良多字，賣書這么便宜，沒文化;對(duì)新蛋從狂熱到不在使用，固然沒有退訂促銷郵件，但是已經(jīng)對(duì)我沒有吸引力，半死不活的呆在收件箱里，只看標(biāo)題。他們的促銷郵件給我狂轟亂炸，強(qiáng)迫我買東西，套我錢包，價(jià)格不真實(shí)懷疑的感慨感染。 亞馬遜的郵件老是讓我，用輕松的心情去打開看——我最近瀏覽的商品推薦，初次有種被猜透的感覺，很不爽，最近慢慢接受了，她的推薦更像是一種主題訂閱，對(duì)亞馬遜的感覺，跟我對(duì)宜家和蘋果的感覺很像，每次都是很輕松的打開他們的促銷郵件，仿佛我等待良久，終于可以血拼的感覺。(女人應(yīng)該都喜歡掃貨的感覺吧。) 淘寶，好糾結(jié)，想喜歡他不輕易。淘寶對(duì)我吸引只有物品多的因素，其他因素可以忽略。不知道采用什么技術(shù)，傾銷郵件老是被當(dāng)成垃圾郵件，看都不看直接刪掉。似乎淘寶里有教用戶怎么進(jìn)行郵箱設(shè)置，看著樂，沒耐心聽你的教誨。在淘寶，每一次購買到有題目的商品，我固然不退換(太麻煩)，也不回復(fù)(不敢回復(fù)，怕遭報(bào)復(fù))，但心里早就把店家連帶淘寶罵過不知多少次，基于上面的情節(jié)，對(duì)于淘寶上任何小的體驗(yàn)題目，都不能忍受，每次必罵。太影響心情了~~~~ 唯品會(huì)促銷采用短信提醒的方式，當(dāng)然也有郵件，仍是很新奇的，剛開始非常喜歡，覺得有自己有存在感，我很喜歡yy吧，后來上的品牌沒有一個(gè)熟悉的，網(wǎng)站實(shí)時(shí)更新，老是有題目，麻煩死，因?yàn)椴贿M(jìn)行品牌貨物固定存儲(chǔ)，對(duì)于價(jià)格不能直觀的表現(xiàn)出來，下單時(shí)總覺得其他網(wǎng)站還會(huì)更便宜，所以棄單子的情況特別多，以至于從來沒有成交過。 最后說下當(dāng)當(dāng)，下單過3-4次，每次都發(fā)特別大的火，和卓越同樣的快遞職員為什么我會(huì)發(fā)火呢，后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上和網(wǎng)下銜接過程出了題目，不能給人信任感。還有一件火大的事情，當(dāng)當(dāng)上市了，還往我手機(jī)發(fā)短信，我管你上不上市呢，打攪我糊口，給我發(fā)垃圾短信。說到這里，我又上火了…… 在線上我喜歡去亞馬遜，在線下我喜歡去沃爾瑪，說的感性些，他們賣的東西是質(zhì)樸的(卻不是最便宜)，購買過程是可托賴的，售后服務(wù)是放心的。因?yàn)橐陨锨楣?jié)的原因，即使我在亞馬遜買到有題目的商品，我都會(huì)原諒他，甚至當(dāng)過義務(wù)的亞馬遜維權(quán)衛(wèi)士(被家人說我有病，也在所不惜)。 |
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